PROYECTE SU MEJOR AÑO EN VENTAS

31enero

¿Están usted y su equipo de ventas preparados para lograr un excelente arranque en enero y un gran éxito en el 2017?

Lamentablemente, muchas empresas ignoran la planificación de ventas porque consideran que la tarea es inmensa o que serán incapaces de desarrollar un plan integral. Si han retrasado su planificación de ventas, no es demasiado tarde para tomar acción y poner a su equipo en una ruta para el éxito en el próximo año.

Los líderes de ventas exitosos saben que un claro plan de ventas sirve como guía del equipo para el éxito. Se establece el tono y ayuda al equipo de empezar fuerte y mantenerse por delante de su objetivo de ingresos. Esto pone el líder de ventas en una posición de poder para operar la organización de ventas con mayor influencia y objetividad y les da la flexibilidad necesaria para solicitar y obtener los recursos necesarias para tener éxito a lo largo de todo el año.


1
Aquí están las 7 áreas clave de una exitosa hoja de ruta para el éxito de su equipo de ventas:

  1. Prioridades – Prioridades de Ventas alineadas con la estrategia de la compañía y se concentran, práctica y claramente comunicada a toda la organización.
  2. Objetivos: Objetivos de ventas configurados y listos para generar desafío en el equipo, sin dejar de ser alcanzables.
  3. Incentivos – Plan de incentivo (comisiones, bonos) diseñado para encausar las conductas específicas requeridas para lograr los resultados deseados.
  4. Obstáculos – Principales obstáculos que impiden las ventas identificados y existe un plan para superarlos.
  5. Plan de Inicio rápido – plan de inicio rápido en su lugar para ayudar al equipo a lograr buenas ventas en el primer trimestre.
  6. Cuentas & Planes de territorio – Bien pensada distribución de territorios o de rutas/segmentos y planes en marcha como una guía para la ejecución táctica.
  7. Planes de acción individuales – cada uno de los miembros del equipo comercial ha creado un plan de acción individual para su éxito de ventas.

Una vez que su plan de ventas está en el lugar que es hora de apretar el gatillo. Lanzar el nuevo año y crear energía y motivación con una reunión inicial de ventas (kick-off) de modo que el equipo entienda claramente lo que se espera de ellos desde el primer momento.

Entonces, efectuar un Plan Comercial es indispensable para su éxito3

¿Necesita lograr sus objetivos de ventas para año que viene? ¿Quiere afinar la puntería y ser más efectivo en el uso de sus recursos comerciales (campañas de mercadotecnia, fuerza de ventas, costos de operar su proceso de ventas)? ¿Quiere generar factores claros de diferenciación y comunicarlos a su mercado de manera persuasiva y que atraiga?

Es imprescindible que se tome algo de tiempo fuera del día a día del negocio, para que lo pueda mirar desde afuera, identificar y enfocaste hacia sus verdaderas prioridades. Esta actividad se llama “Planeación Estratégica y Táctica” de las actividades comerciales, que le permitirá tener 1 Año de Crecimiento (el siguiente año) y fortalecer su negocio para el futuro de mediano y largo plazo.

¿Quién debe participar?

Normalmente, participan el dueño del negocio, el director y las personas con cargos gerenciales en mercadeo y ventas. Probablemente algunos vendedores con experiencia y visión, que conozcan los productos, los mercados y los clientes. El ejercicio de planeación hará que todos terminen con una visión clara, una secuencia de acciones muy concreta, metas e indicadores definidos y nuevas herramientas para lograr sus objetivos con rapidez y efectividad.

3 Fases del Proceso de Planeación Comercial2

-Revisión de la estrategia comercial de la empresa: matriz segmentos de mercado/productos/identificación de ventajas competitivas, (¿por qué debe el cliente comprarnos a nosotros y no a la competencia?).

-Elaboración del Plan Comercial con definición de estrategias comerciales y sugerencia de calendario de actividad comercial y presupuestos necesarios.

-Definición de Indicadores, Mediciones, KPIs, para monitorear el plan comercial y el logro de resultados de la gestión comercial.

Si considera que un ejercicio de planeación comercial como el descrito, puede ser de interés para su empresa, por favor comuníquese, que nosotros formularemos una recomendación adecuada para el tamaño, estilo y configuración de su negocio. La duración y profundidad del ejercicio depende de varios factores, pero el resultado será siempre valioso: un plan trazado para su éxito comercial en el nuevo año.

Leave a comment

Your email address will not be published.


*