NEGOCIO EXITOSO : GENERANDO CRECIMIENTO RÁPIDO EN VENTAS

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La velocidad de crecimiento para tener un negocio exitoso depende del impulso que eres capaz de construir mediante el aprovechamiento de tu equipo, los sistemas de negocio, los procesos y flujos de trabajo. Tu crecimiento global depende en gran medida del resultado final: el crecimiento de las ventas y un aumento de tu base de clientes. Esto se puede lograr mediante la alineación de tu estrategia de ventas con los objetivos empresariales, la contratación de las personas adecuadas y la construcción del equipo de ventas adecuado, la mejora de los flujos de trabajo de procesos para tus ventas, impulsar la gestión de ventas.

Sin embargo, a nivel organizativo, el rápido crecimiento de un negocio exitoso depende también de tres factores:

-Delegación de responsabilidades y la creación de puestos fijos – ¿Se pueden delegar las responsabilidades? ¿Se han definido los roles de trabajo donde se puede transferir la autoridad y responsabilidades?

-La gestión de flujo de efectivo – ¿tienes dinero suficiente para satisfacer las demandas de crecimiento de la compañía? ¿Tienes una máquina de flujo de efectivo sana (tal vez una base de productos básicos y de servicios) que pueden amortiguar los reveses mientras tú empujas agresivamente hacia adelante?

-Gestión del Cambio – ¿has anticipado los grandes cambios y la forma de abordarlos mientras tu empresa crece?

Para orientar a tu empresa a una fase de rápido crecimiento, los sistemas de negocios tienen que ser más refinados para satisfacer las crecientes necesidades de la empresa. Por lo tanto, se trata primero de construir y luego de empoderar y construir estos recursos para una mejor y más eficaz estrategia de crecimiento antes de salir y la valoración. Tienes que contratar a las personas adecuadas. Las personas que no tengan miedo de subir sus mangas: idealmente, gente que sea mucho más inteligente que tú y que no sólo apoyarían tu trabajo sino finalmente suplantarte.

¿Hacia dónde Crecer?

El consultor y matemático Igor Ansoff describió en la matriz “Mercado-Producto” cuatro caminos básicos para plantear el desarrollo de un negocio exitoso. Tomando como punto de partida la combinación de productos y mercados que definen a una empresa (por ejemplo, juguetes para niños o café para empresas de Querétaro), enunció las siguientes estrategias:

Estrategia 1. Penetración de mercado. Se trata de crecer con los productos actuales en los mercados actuales, aumentando la participación al profundizar la estrategia. Esto es posible a través de publicidad, promociones, acciones especiales o baja de precios. Una casa de ropa, por ejemplo, puede vender más a sus clientes ofreciendo la segunda prenda al 50% o realizando acuerdos con tarjetas para que en ciertos días se aumenten las ventas gracias a promociones conjuntas.

Estrategia 2. Desarrollo de productos. Consiste en ofrecer nuevos productos a los clientes actuales, aumentando de esta forma el volumen total de ventas. Por ejemplo, una panadería puede agregar a su cartera de productos pizzas, empanadas y postres para llevar, o agregar mesas en su local y ofrecer servicio de cafetería. De esta forma, se busca que los clientes que ya conocen el negocio le dediquen un mayor presupuesto.

Estrategia 3. Desarrollo de mercados. El foco de esta estrategia es alcanzar a segmentos que no son clientes de la empresa, manteniendo los productos actuales. Puede ser llegar a un nuevo tipo de consumidores a través de acciones de marketing (por ejemplo, enfocar nuestro producto hacia mercados juveniles, con nuevas versiones) o bien por la expansión geográfica, dada por la exportación o la apertura de nuevas sucursales, según el caso. Las franquicias permiten un crecimiento rápido en esta última dirección.

Estrategia 4. Diversificación. Mientras que en las estrategias anteriores se opera sobre el mismo ámbito producto-mercado o se modifica uno solo de los elementos, este camino de crecimiento implica modificar tanto los productos como los mercados. Se trata de una expansión de riesgo ya que implica moverse en simultáneo en dos direcciones nuevas. Claro que, por lo general, en los casos exitosos hay puntos de contacto o sinergias entre los viejos y nuevos negocios. Un hotel consolidado, por ejemplo, podría diversificarse hacia la construcción de viviendas o una fábrica de alimentos invertir en una cadena de restaurantes.

3 Tips para Ventas Efectivas

(1) No veas a cada cliente con el símbolo de dinero en su frente. Aprende a ver a tus clientes como oportunidades para servir, para brindar un buen producto a alguien. Recuerda, todos transmitimos (consciente o inconscientemente) lo que sentimos. Si tu cliente representa solamente “dinero”, el lo percibirá y se sentirá solamente utilizado.

(2) Ofrece soluciones. Escucha a tu cliente. Tiene algo importante que decirte. Lee entre líneas y descubrirás lo que busca. Desarrolla el olfato aprendiendo a escuchar. Un cliente incomprendido, seguramente se de la vuelta y no vuelva.

(3) Disfruta la venta. Nadie quiere tratar con gente aburrida, amargada, perezosa y mal encarada. La venta comienza contigo, cuando te despiertas. Desarrolla una visión positiva, leer libros y acércate a gente que te transmita energía positiva y pronto veras resultados.

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