¡ACCIÓN INMEDIATA! 7 ideas para incrementar ventas

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Tome ventaja de su pizarra limpia y prepárese para el éxito con los siguientes consejos.

1) Establecer metas personales.

Los objetivos que se plantee desde un principio, como incrementar ventas, definirán lo que finalmente haga y logre este año. Por ejemplo, si desea ser promovido a gerente de ventas, buscar oportunidades de liderazgo además de vender este año. Pero si usted tiene su mirada puesta en un rol más alto de colaborador individual o quiere saltar a otro equipo de ventas, usted debe centrarse en las actividades que mejor le preparan para estas transiciones.

No olvide compartir tus metas con su jefe. Pregúntele qué oportunidades están disponibles y cómo se puede ser parte de ellas.

2) Conozca sus números por dentro y por fuera.

Si quieres incrementar ventas es importante sentar las bases para su progresión profesional. Pero mientras tanto, póngale el ojo y analice sus números. Revise sus últimas ofertas y asegúrese de saber lo siguiente: el promedio de las tasas de conversión secuenciales de su proceso de ventas, el tamaño de pedido promedio y la longitud promedio de su ciclo de ventas.

Si sabe que estas tres métricas, usted será capaz de “hacer números y trabajar hacia atrás” partiendo de su meta a alcanzar y calcular exactamente cuántas oportunidades de cierre, demostraciones de productos, visitas o contactos iniciales, y qué actividades (variedad y volumen de estrategias comerciales) de prospección necesitará para llegar a su número.

Una vez que haya determinado los puntos de referencia de la actividad, establézcase el objetivo de superarlos en enero y febrero — especialmente si –como suele suceder- el embudo se paralizó en el Q4. Una vez que esté de vuelta en una cadencia constante, puede nivelarse para satisfacer sus puntos de referencia diaria y semanal.

3) Actualice su material publicitario y de soporte a ventas.

No hay mejor momento que el año nuevo para hacerlo. Ir a través de tu ordenador, descartar los archivos obsoletos, y asegurarse de que sólo está enviando sus materiales y diseños nuevos, material fresco de aquí en adelante.

4) Revise sus ventas ganadas y perdidas, buscando causas de lo uno y de lo otro.

No hay ningún momento como el presente para librarse de los malos hábitos. Revise sus mayores ganancias y pérdidas desde 2015 y pregúntese lo siguiente:

¿Qué tienen en común las oportunidades que logramos cerrar? ¿Qué pasa con los que no?

¿Hay hilos comunes en su propio comportamiento en los casos ganados y perdidos?

¿Qué ha funcionado y qué no en términos de la presentación de las ofertas?

¿Cuáles fueron sus mejores momentos del año pasado? ¿Su peor?

Cuanto más usted entienda sus propios fracasos y éxitos, más familiarizado se encontrará con qué funciona y qué no funciona y podrá sistematizar y volverse consistente de lo que puede por ejemplo incrementar ventas.

5) Limpie su embudo.

Un embudo inflado artificialmente lleva a la comodidad y un falso sentido de seguridad. Tanto si se trata de un cierre que ha sido perseguido por seis meses o un prospecto solicitando un descuento excesivo, sea objetivo y quite todo trato que no van a cerrar, para entrar en enero con un sentido claro de oportunidades y prioridades.

6) Identifique sus cuentas objetivo más grande.

Hay excepciones a esta regla, pero en general, cuanto más grande sea la empresa, más personas están involucradas en una decisión de compra. Más interesados significa prioridades contrapuestas, distintos niveles de experiencia, y diferentes personalidades. Un proceso de ventas que afecta a 10 diferentes puntos de contacto es un asunto muy complicado, y probablemente llevará más tiempo.

Para acercarse a sus “ballenas” hágalo temprano en el año. No quiere que llegue Marzo, sólo para darse cuenta de que usted no comenzó a trabajar esas cuentas con suficiente antelación.

7) Llame a sus mejores clientes y pida referencias.

¿Cómo dice ese viejo refrán? Ah, sí: “Voy a rascar tu espalda, si tú rascas la mía.”

Sus mejores clientes también son los mejores embajadores de su marca — son terceras partes objetivas que han tenido éxito probado usando su producto o servicio. Por lo tanto, llame a los clientes con quienes usted tiene las mejores relaciones e investigue a ver si hay alguna compañía en su espacio que podría utilizar su solución. Si hay posibilidades, estarán encantados de ayudar.

Su cuota no tiene que ser un número aterrador pende sobre su cabeza. Arranque rápido y fuerte el mes de enero y obtendrá resultados como los que espera y necesita.

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